客户需求与销售技巧的重要性
一位老太太去买菜，路过四个水果摊。尽管四家的苹果品质相近，但她并未在前两家购买，却分别在第三和第四家购买了一斤和两斤苹果。
案例分析
1、商贩一：老太太询问苹果的情况时，商贩仅强调苹果“又大又甜”。由于没有了解客户需求，最终老太太转身离开。
2、商贩二：当被问及苹果口味时，商贩表示自己尚未尝试。这表明他对产品特性不够熟悉，因此失去了成交机会。
3、商贩三：商贩准确把握了老太太对酸苹果的需求，并成功促成了一斤的交易。然而，他未能进一步挖掘需求背后的动机，错失扩大销售的机会。
4、商贩四：该商贩不仅探求需求，还深入挖掘了老太太购买酸苹果的原因（儿媳妇怀孕）。通过适度恭维、讲述案例、构建情景等技巧，成功促使老太太购买两斤苹果。此外，他还推荐了适合孕妇的橘子，实现了连单最大化购买，并建立了客户黏性。
四个商贩虽售卖相同商品，但因销售策略不同导致结果迥异。从中可以看出，成功的销售离不开对客户需求的深刻理解和有效沟通。
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